¿Cómo calculo el costo real de una reserva en una OTA?
Respuesta breve
El costo real de una reserva en una OTA es más que la comisión que aparece en el contrato. Suma la comisión sobre los ingresos de la habitación, cualquier comisión adicional por programas de visibilidad o promoción, los cargos por procesamiento de pagos o tarjetas virtuales, los descuentos que financia el hotel y los costos de gestionar el canal. Luego compara ese costo por reserva con el costo de una reserva directa, que tampoco es gratis: incluye tu sitio web, tu motor de reservas, el marketing y los cargos de pago. La comparación te dice dónde invertir, no que las OTA sean siempre malas.
Por Equipo editorial de Lodging Engine· Última revisión:
Paso 1: reúne tus cifras reales
Usa tus propios contratos e informes, no promedios del sector:
- La comisión base de cada OTA.
- La comisión adicional por programas de visibilidad o preferentes.
- Las promociones o los descuentos que financias (tarifas móviles, descuentos para miembros de la OTA).
- Los cargos por procesamiento de pagos o por tarjetas virtuales.
- Los cargos del gestor de canales o de conectividad atribuibles al canal.
Paso 2: calcula el costo por reserva
Para un periodo determinado:
Costo por reserva en la OTA =
(ingresos de la habitación × % de comisión)
+ (ingresos de la habitación × % del programa adicional)
+ descuentos promocionales financiados por el hotel
+ cargos de pago / tarjeta virtual
+ cargos del canal asignadosDespués divide el costo total entre los ingresos para obtener un porcentaje de costo efectivo.
Paso 3: calcula el costo de una reserva directa
Las reservas directas también tienen costos:
- Los cargos del motor de reservas (por reserva o por suscripción).
- El hosting y el mantenimiento del sitio web (asignados).
- La inversión en búsqueda pagada, metabuscadores y marketing atribuida a lo directo.
- Los cargos por procesamiento de pagos.
- Las ventajas que ofreces por reservar directo.
Paso 4: compara con justicia
Compara los porcentajes de costo efectivo por canal y por periodo. Ten en cuenta también:
- La incrementalidad: ¿el huésped habría reservado directo de todos modos? Las reservas de huéspedes que ya conocían tu hotel son caras de ceder.
- La duración de la estancia y las cancelaciones por canal.
- La relación con el huésped: es más fácil volver a recibir a los huéspedes directos.
Ejemplo práctico (cifras ilustrativas)
Una estancia de 600 € reservada en una OTA con una comisión supuesta del 15 %, más un programa de visibilidad supuesto del 3 % y 5 € de cargos de pago:
- Comisión: 90 €
- Programa: 18 €
- Cargos: 5 €
- Total: 113 € (aproximadamente el 18.8 % de los ingresos de la habitación)
Estas cifras son ilustrativas: usa las condiciones de tu propio contrato.
Qué hacer con el resultado
- Identifica qué reservas estás pagando a las OTA que razonablemente podrían ser directas (huéspedes que repiten, búsquedas de marca).
- Invierte parte de ese costo en mejorar las reservas directas.
- Mantén las OTA para el alcance allí donde aportan huéspedes realmente incrementales.
Errores comunes
- Usar solo la comisión del contrato.
- Suponer que las reservas directas no cuestan nada.
- Ignorar las cancelaciones y la duración de la estancia por canal.
Lista de verificación
- Condiciones contractuales reunidas para cada OTA
- Todos los cargos relacionados con las OTA incluidos
- También calculados los costos de las reservas directas
- Porcentaje de costo efectivo comparado por canal
- Incrementalidad considerada
- Revisión repetida cada trimestre